Heimann先生，去年西马克集团庆祝了公司成立150周年。如果没有成为金属行业的合作伙伴，这一切就不可能实现。现在我们讨论的是全生命周期伙伴关系。您能介绍一下这一概念的背景吗？
Jan Heimann - 西马克现如今远不同以往，仅作为设备制造商的时代已经一去不复返了。作为一家系统供应商，我们的所有设备都可以使用自己的电气和自动化设备运行。不仅如此，我们还是一家大型服务公司，在世界各地拥有30多个维护和维修车间。10年前，我们将数字化纳入了西马克的产品组合。这是至关重要的一步，因为它为各种优化开辟了新的可能性。
凭借在工程设计、项目管理、电气、自动化、数字化与传统服务等方面的综合专长，我们具备了为客户提供全生命周期支持所需的一切条件，并成为他们的业绩合作伙伴。这不仅体现在设备性能方面，还体现在可持续的整体绩效方面。
为了将这一理念付诸实践，我们必须以客户的眼光看待世界。坦率地说，对于我们的客户来说，设备是他们赚钱的工具。我们要做的就是共同开发提高盈利能力、改善产品质量、提高生产效率的办法，或者客户的其它任何战略重点。我们通过提供涵盖全生命周期的服务，从培训与教育，到数字化、远程操作支持与优化，直至基于性能的维护服务，帮助金属生产商专注于其核心业务且直接增加价值的活动。
您说，我们希望通过客户的眼睛看世界。然而，我们的客户都是不同的。我们该如何根据他们的具体情况调整我们的方案？
当然，我们的客户范围很广，既有专门从事铝材挤压业务的中型企业，也有涵盖从采矿到成品整个工艺链的全球领先的联合企业。然而，不管如何，我们所有的客户都是在一个高度复杂的环境中开展业务的，竞争很激烈，对交货时间与质量的要求越来越高，能源价格不断上涨，劳动力市场发生变化，同时面临着减碳的重大课题。正因如此，我们开发了一个服务工具箱，致力于为客户量身定制解决方案。
以H2 Green Steel、Hybar或类似的初创企业项目来举例说明。对客户来说，他们非常看重我们的技术与项目管理专长。但我们认为，西马克提供的服务也同样重要。我们的工具箱可以帮助他们顺利启动并开展业务。
除了提供工厂及设备，西马克如何在初始阶段为这些 "初创企业 "提供支持？
这些初创公司在成立之初，架构极为精简，团队人数也不多。许多公司最初都有金融行业的背景，但是缺乏金属行业的经验。他们投资主要是为了盈利，而不是因为他们在这个行业有积淀。然而，经营一家生产钢铁或任何其它金属的工厂并不是一个逐步的、慢条斯理的发展过程。在短短两三年内，你需要建立一个大型公司，包括生产设施、基础设施、操作人员、维护团队及相关生态系统，还包括服务承包商。这就意味着要回答需要多少员工及他们各自应有的资质这种非常基本但又根本性的问题。这有时这又是一件极具挑战性的事情，因为许多新建公司都是在相当偏远的地区起步的，那里无法在短时间内找到合格的员工。而我们可以帮助客户建立必要的流程与团队。
如果需要，我们甚至可以从一开始就接管某些业务。特别是在大型新建项目中，公司希望将重点放在生产上，并尽快投入运营。在我们这样的生产行业中，意外停机是一个非常敏感的问题。我们提供建立运维车间与接管整条生产线维护的服务，包括仓储及提供运行备件。这样，我们的客户就可以将其投资成本转变为运营成本，从而帮助企业产生正现金流，更早地进入利润区。因此，客户可以专注于核心业务，更有效地利用劳动力。
我们相信，我们的表现要比其他供应商好得多。
我们与H2 Green Steel公司签订了一份为期12年的服务与维护合同。我们将运营CSP®连铸机的结晶器及扇形段车间、CSP® Nexus厂、冷轧与处理线的磨辊间。西马克公司总投资约1亿欧元，将雇用约150名员工。通过这项投资，我们还将为斯堪的纳维亚半岛的其他钢铁制造商提供基础设施服务。
也许并非所有客户都知道，我们多年来一直从事此类外包业务。目前，我们管理着约1亿吨粗钢产量的客户资产维护与运营。例如，我们与美国克利夫兰克里夫公司、哈萨克斯坦铬业公司签订自主维护服务合同已有十余年。我们刚刚与印度的京德勒西南钢铁公司签订了一项合同，为其维查耶那加尔生产基地的板坯连铸机提供维护服务。
这些服务合同通常是什么样的？
在所有这些项目中，我们都致力于建立100%以客户为中心的业务模式。我们称之为综合绩效服务。这意味着，我们在很大程度上融入了客户的业务流程，并根据我们的绩效获得报酬。
业务模式的第一步是确定衡量我们业绩的基准线。初期，我们根据完全透明的“公开账簿”策略，按照“成本加费用”的模式得到报酬。随后，我们进而根据产量、设备可用性或其它不同类型的关键绩效指标的组合来按绩效收费。我们相信，西马克的表现要比其他供应商好得多，因为我们借鉴了维护其他相关工厂的经验，并能将最先进的数字化工具及设备整合到我们的维护工作中。因此，对于客户和西马克来说，这是一个双赢的局面。此外，外包还能使客户腾出资源用于优化核心生产流程，从而再次提高生产率与产品质量。
公司在这一初始阶段还面临哪些其他挑战？
就工厂技术而言，提供产线及其有形资产本身并不是目的。设备必须集成到一个统一的流程中。这种集成过程有时涉及多个供应商，每个供应商都有各自的产品、标准、平台、接口等。集成工作是此类项目的主线。
集成度不高的解决方案的总成本可能远远高于初始投资。一方面，额外的集成成本会使最初的投资成本预算泡汤。另一方面，工艺将永远无法充分发挥其潜力，从而对产量和产品质量产生负面影响。我们通过从单一来源提供一切所需，帮助客户降低这些集成风险。
工厂投入运行后，生产过程与外围操作通常不会进行得太顺利。学习曲线总是存在的。我们利用数字化工具帮助客户缩短学习曲线。在试运行期间，我们就为计划中的操作人员提供理论与实践培训。通过数字孪生，我们可以模拟生产过程并优化过程自动化系统。由此，我们从一开始就理顺了生产过程。
在达产阶段之后，全生命周期的下一步是什么？
一旦开始运行，我们的数字化工具（包括MES生产计划套件、QES质量管理套件或Viridis能源管理套件）将帮助操作人员深入了解设备与工艺。我们的数字化工具专注于为操作人员提供真实、可操作的项目，这些项目既可以简单地呈现给操作人员，也可以作为闭环优化的一部分反馈到生产过程中。
通过部署量身定制的人工智能应用程序，我们还能让操作人员主动与生产过程互动。例如，我们的Genius CM®状态监测系统可根据传感器与二级数据分析生产过程。它能让操作人员预测某些功能的故障，甚至在生产开始前就验证设备是否适合生产某种质量或产品。这样就可以在开始生产前得出结论并采取相应措施。
我们还将数字平台与服务相结合。例如，当客户使用我们的Genius CM®系统监控部件的资产健康状况时，我们会主动延长该核心设备的保修期，因为我们确信其使用寿命将远远超过标准期限。
此外，我们还为生产过程、技术与维护提供持续支持。例如，我们的X-Pact®服务热线是自动化系统的专家诊断平台，提供7*24全天候支持。
我们具备全生命周期支持所需的一切条件
到目前为止，我们已经谈论了很多关于初创企业的话题，但在金属领域，这些企业属于少数。对于老牌的钢铁、铝和铜的厂商来说，我们给到这类客户的全生命周期方案是什么？
当然，这类客户是截然不同的。他们拥有精湛的生产技术，对自己的轧线与设备了如指掌，并有完善的维护流程。然而，由于工厂运行了几十年，资产会随着时间的推移慢慢老化，直至最终可能会出现严重质量问题。此外，在大多数情况下，这些问题与单一部件或问题无关，而是由多种原因造成的。各个部件都是相互关联的，要解开这个死结极其复杂。
我来举个例子。一位客户要求我们为其热连轧的精轧机架提供压力传感器。我们收到了订单也按照要求提供了压力传感器，但他的问题仍没有得到解决。经过讨论，我们了解到该客户面临着严重的卷材质量困扰，并且由于带钢秒流量控制的问题，停机时间特别长。更换压力传感器只是其试图解决这些问题的众多尝试之一。
这种 "试错 "方法并不能治本。要找到问题的真正原因，需要对产线进行彻底分析。遗憾的是，许多客户在日常业务中并不具备这种根源分析的能力。而这正是我们西马克的优势所在：很多时候，我们从其它案例中可以了解类似问题。我们拥有丰富的专家及相关资源，可以从各个角度分析问题。正如我之前所说，我们不仅建造工厂，还熟悉自动化，拥有数字化工具，并在维护方面拥有丰富的经验。
西马克是如何处理这一具体案例的？
我们商定了一个分四步走的方法。首先，我们利用所有的专业知识与工具进行分析，同时也吸收了生产和维护人员的反馈意见。其次，我们为整个轧线制定了一套整体解决方案，针对从板坯定宽机、到地下卷取机的所有设备中采取相应措施。第三，客户实施行动计划。最后，我们与客户一起对这些措施进行评估，并提出实施策略的建议，如状态监测或定期检查，以防止将来出现类似问题。
还有一点需要补充。在实施阶段，客户可以自由选择不同措施的供应商。总而言之：我们的目标不是成为压力传感器或机架加工的首选供应商，虽然我们也提供这些服务。在这个具体案例中，我们成为了带钢质量及设备可用性方面的首选供应商。或者换一种说法：我们的理念不是向客户销售产品，而是共同开发所需的解决方案，并建立终身合作伙伴关系。
这听起来很有说服力，但请告诉我，西马克如何确保真正践行这一理念？
我们深知西马克集团的复杂性，我们有时倾向于介绍技术而不是解决方案。因此，我们现在对服务业务的组织架构进行了全面重组。弱化了电气自动化、西马克数字化与技术服务部之间的传统分工。西马克将2,000多名专家整合为一个名为“自动化、数字化、服务解决方案，也称为X解决方案"的综合实体，以简化组织架构并促进协作。我们的目标是提供先进的综合解决方案，通过在传统的OEM业务及服务业务中提供切实利益来加强与客户的联系。这样，我们就可以通过减少对接人来提高服务效率与质量，并促进设备、自动化、数字化、服务之间的协同作用。我们所有客户的工厂都蕴藏着巨大潜力，我们随时准备去发掘它们。