综合绩效服务

Jeffrey先生，谈到西马克集团的综合绩效服务，您能先给我们解释一下这到底是什么意思吗？

David Jeffrey：让我们从头开始，从绩效谈起。当我们谈论绩效时，我们指的是客户因我们提供的服务而体验到的业务绩效成果。而我们所说的“综合”，既指我们提供服务的方式，也指我们获得服务报酬的方式。这就是我们在这谈论合同类型的关键所在；我们的经济成功直接取决于客户的成功程度。如果我们的工作对客户不起作用，我们就赚不到钱。综合绩效服务模式是100%以客户为中心的。

在一个经常承诺过多而兑现不足的服务领域，这听起来似乎是一个彻底的转变。怎样做才能实现这一点呢？

David Jeffrey：这需要我们认真致力于内部和外部的整合。否则，我们就无法兑现对客户的承诺。我们对客户的承诺是硬性的，因此必须是可衡量的。当我们对客户说，通过做某些事情，我们可以将某一钢种的生产率提高特定百分比时，我们必须非常确定我们能做到这一点。这需要做到两点——准确了解客户工厂在任何时刻发生的任何事情，精确到每一个细节。这还意味着，我们必须能够利用和部署集团内部现有的所有专业知识和技术诀窍。这里有一个简单的例子：当我们正在维护一台铸机，并按其产量获得报酬时，热轧带钢轧机却因故停止生产，这对我们和客户来说都是停摆。显然，我们不能让这样的情况发生。这就是我们所说的一体化水平。

正如刚才所说“没有单一的解决方案”，您所描述的过程也是连续的，对吗？

David Jeffrey：完全正确。这是一种客户全生命周期合作伙伴模式。一般来说，它分为四个部分。首先是项目阶段，即从工厂概念到开始生产，也就是投产阶段。然后是稳定阶段，我们确保工厂稳定运行，之后我们引入变革和优化流程，这可能会带来新的项目，因此这个周期是连续的——真正的全生命周期合作。

综合绩效服务的概念并不是你们凭空想象出来的。据了解，你们是在对市场变化做出应对。那么，在全球范围内，客户对这类服务有哪些需求？

David Jeffrey：当然，我们的客户面临着根本性的市场变化，这些变化带来了重大挑战，我们必须找出解决方案。外部变化中最重要的无疑是去碳化。但还有其他一些变化，如数字化转型、管理和控制总体能源消耗的需要，以及提高全生命周期财务效率的需要。这些都是影响我们几乎所有客户的高层次因素。但是，不同的客户在如何应对这些驱动力方面存在本质区别，例如，这取决于他们的项目是新建项目、绿地项目还是棕地项目。以绿地项目为例。对他们来说，最关键的因素是尽快获得投资回报。工厂需要赚钱，你需要最大限度地降低资本支出（CAPEX）并稳定运营支出（OPEX）。如果我们想要实现价值，就必须在解决方案中解决这些驱动因素。此外，传统的驱动因素也没有改变，那就是产量、稳定的质量、收益和成本效益。

上述所有情况都会受到意外停机的严重影响。预测性维护是避免意外停机的关键措施。我们为客户提供综合解决方案，这些解决方案整合了我们在自动化、数字化和技术服务方面的所有能力。在我们的设备自动化基础上，预测工具可以在对设备生产率受到负面影响之前推导出维护任务。维护工作可以由西马克集团的员工完成，甚至可以在客户的专用车间内完成。